拼多多所面临的挑战：拼多多所面临的挑战主要有两个方面：上升用户的留存：拼多多通过百亿补贴打开上升市场的局面，但是因价格补贴带来的用户仍然具有价格敏感性的标签，用户忠诚度较低。一旦补贴结束，在价格相同的或相近的情况下，用户对服务品质、物流速度等其他条件的要求会相应提高，相比拥有完善物流体系的京东，和丰富品类的阿里，拼多多需要找到自身的优势来打好攻坚战。下沉市场的防守：京东方面电商物流进军下沉（京喜+“4624”），阿里打出下沉组合拳（淘宝直播+淘宝特价版+聚划算+省钱专区），在对手狂轰滥炸不断割裂的情况下，拼多多靠什么守住自己的崛起阵地值得深思。

拼多多的助农特色：拼多多供给方面的优势尤其体现在助农买农产品，堪称农产品上行的最大电商玩家。农产品这个行业，面临的核心问题有以下几点：第一，供给端不稳定；第二，单一农民的抗风险性极差；第三，销售渠道不通畅以及各种电商活动的复杂性导致农民学习成本过高；第四，物流问题。因此，在供给侧管理上，商户管理、商品与品类供给丰富度的打磨上，拼多多完成了“主流化”和“全用户覆盖”的特点。拼多多直接联合农村田地的供销社，统一供货开始走量，帮农民把农产品电商化，通过卖货重构农村和城市基于“人货场”的关系链。同时，拼多多的核心优势除了流量之外，营销费用也极低，且做到了农业补贴。在物流方面，拼多多和地方邮政合作，进行砸钱和补贴，把发货物流线搬到田地上，农民摘完果子，直接现场打包打物流单送走，整个工厂自动流水线操作。

拼多多的用户增长策略1、用户获取天天领现金：分享后才可以领取现金，但是现金是余额只能用于购买商品，不可以提现，增加了用户下单的概率。现金签到：领取奖励，并邀请朋友助力可以获得额外现金，吸引用户主动拉新。砍价免费拿：需要安装APP才可以砍价，门槛较高，导致一部分用户会丧失下载的兴趣。助力享免单：邀请新用户助力下载app可以免费获得。2. 用户留存外部触发：限时秒杀、品牌***、名品折扣等低价爆款活动不断吸引用户打开拼多多；好友不断分享的各种砍价请求，不得不打开APP帮助完成任务，同时被低价的商品所吸引，进而产生购物欲望。多变的酬赏：助力享免单、天天签到领现金、月卡优惠券等，给用户带来多变的奖励，且用户每次下单之后又会出来新的优惠券的形式，充满惊喜和乐趣。投入：用户花费时间邀请好友，同时自己也获得了利益，产生成就感，且在多多果园等游戏里面也付出了时间，会想要把这些时间转化为购物的商品。

拼多多在商品购买渠道上如何提高购买率？从促进下单和用户留存两个方面完成。1.促进下单：触发用户完成一个动作需要的要素是：动机+成本+触发点。拼多多从用户的行为路径上，最大化提高用户下单的可能性。用户签到领完现金退出该功能时，拼多多会赠送一张显示限时满减券及相应推荐的商品，抓住用户心理，给用户以诱因，增加用户下单的可能性。用户查看商品大图能够直接进行下单购买，进一步简化用户操作流程，缩短用户购买路径。扶持KOL商家，给更多的展现和曝光位置，防止商家流向其他平台。在首页的功能聚合区给一些业务优先级非常高的功能入口，促进GMV，如手机充值。重点强化推荐机制：拼多多将推荐机制进行优化，推荐策略更加符合用户兴趣，同时也符合拼多多去中心化的思路，给更多商家进行展现。2. 用户激励：和产品目标相结合。推出省钱月卡+拼小圈，极高新增卖家的购买热情：月卡打造“新人价5.9元开通，不回本包退”的宣传语，且打造各种无门槛券，大额满减券等优惠。直接在个人主页就可以获得，简化操作流程，且开通月卡之后，和购物场景打通，在同一页面直接进行购物。而且提高了用户的复购率，形成了用户留存。“拼小圈”功能占据着拼多多的首页入口，圈子里面的好友购买商品的动态会同步在拼小圈，一定程度上会吸引用户去购买好友买过的商品，完成了在自有APP内的社交关系沉淀。多多果园，极具吸引力的游戏化运营方式：设计的目的一方面是用户激励，打破之前只靠金钱激励的单一模式，更加精细化和场景化获取用户，通过实物（水果）奖励和游戏场景来促进用户拉新，留存和转化，提升用户粘性。另一个方面也能促进用户下单，即把用户留下之后，再让用户看到商品。

拼多多能够聚集低价商家的原因：多人拼单模式降低商家营销成本：“拼单”模式打破了商品与用户中心式的关系，使商品营销链条“去中心化”。对于商家而言，用户的自发转发拉新并不会产生额外的费用，因而降低营销费用，增加了订单数，进一步降低产品定价，降低了营销的摩擦和损耗成本。大量的订单使平台可直接与供货厂商合作：当订单数量增多，会反向刺激上游供应链开展低成本规模化生产，降低厂家成本，进而实现商品售价的降低，而超低的价格又吸引更多消费者购买，进一步增加订购量，形成正向循环。同时期竞争对手降低了对低价商品的流量支持：在拼多多发展的同时期，淘宝开始进军上层市场，降低对低成本大众商品的流量支持。拼多多对该类商家资源进行承接并扶持，给予了大量的流量支持，实现了对低价商家流量的有效聚合。平台帮助滞销产品实施去库存：以农产品为例，平台可帮助农民解决优质农产品滞销的问题。

拼多多具有核心竞争力的三大原因：其他电商公司越来越强调品质化以及消费升级，将用户着眼于上升用户，如网易严选、淘宝心选、天猫小店等，而拼多多反其道而行之，挖掘了未被京东淘宝触及到的四五线用户的需求。采用“低价+爆款”为用户推荐性价比极高的商品，并通过很多福利政策让淘宝上的中小商家入驻拼多多，吸引卖家。拼多多将社交流量和电商结合用到极致，获客成本大幅度降低，并借助智能手机和移动支付的加速下沉为拼多多带来极大的流量。拼多多拥有非常适合的团队。创始人黄铮之前做过电商代运营和游戏，电商运营公司是强运营、强执行导向，但是加入游戏之后，相比于传统电商更有趣更多变，同时将对用户的利诱做到极致。

拼多多是滚球式的社交电商，在买家端、卖家端聚集流量，商家提供营销服务进行佣金变现。买家端聚集流量：采用各种游戏化玩法进行拉新、促活、转化。各类标识营造“买到就是赚到”的购物氛围，让用户沉浸其中。拼多多APP的浏览首页有大量刺激用户各种消费欲望的标识和弹出框，如“1.9起”，“9.9特卖”、“大量好礼免费拿”，给用户一种大量便宜可以占的感觉。当用户点进去之后，商品显示“单独购买”和“发起拼单”后的两种价格，拼单价格是单独购买价格的40%-60%，因此买家会积极通过社交链向熟人介绍并分享产品。平台依靠用户自身产生更多低成本流量，获客成本大幅度降低，实现买家数的裂变式增长。卖家端聚集流量：拼多多的平台店铺对新商家会有流量支持，且开店难度远小于淘宝天猫和京东，因此拼多多以较低的条件承接了大量淘宝的中低端商家。商家营销服务和佣金变现：拼多多的本质是电商平台模式，盈利方式是向商家收取营销服务费和佣金。营销服务费分为搜索推广、明星店铺、banner广告、场景推广等。佣金是商家交易佣金（销售商品价值的0.6%）搜索推广：一种服务于商家的推广营销工具，商家可以通过搜索推广使自己商品排名靠前，获得在用户面前优先展示机会，为商品店铺引流。明星店铺：商家成功申请品牌词、提交创意，在审核通过之后，可以创建明星店铺推广计划。Banner广告：凭借优势资源位，以图片展示为基础，精准定向为核心，帮助商家实现店铺和单品的推广，主要推广位置是 APP 首页 Banner 轮播图的第二帧、第三帧。场景推广：场景推广打造的是一种定向条件与资源位的不同组合方案。定向条件围绕的核心是用户；资源位围绕的核心是广告展示位置。

阿里电商板块：阿里是电商流量王者，其中核心电商业务包括国内零售、国内批发、国际零售、国际批发和菜鸟物流。国内零售：淘宝、天猫、聚划算等是主要板块。淘宝搭建C2C交易平台依靠商家管理服务实现盈利，包括淘宝直通车、广告展示费、淘宝客、聚划算位置费等。天猫引入品牌商打造B2C平台后流量变现能力快速提升，以收取佣金的方式进行盈利；其他盈利方式还有通过淘宝旺铺收取固定费用和店铺升级费。国内批发：B2B业务1688搭建中小企业信息交互生态，沉淀中小商家资源，依靠会员费+增值服务，P4P广告收费实现盈利。国际零售：Lazada和AliExpress依靠交易佣金，广告费和商品销售收入实现盈利。国际批发：阿里巴巴国际交易市场通过广告费、会员年费、进出口相关增值服务费进行盈利。菜鸟物流：打造菜鸟物流体系优化用户体验，并通过仓储配送费进行盈利。

阿里与拼多多各自的品类供给优势：观察阿里平台擅长的商品可以看出，“服饰及小件消耗日用品”为主，遵循一个“起量”的逻辑，量一旦做大，凭借阿里流量较强的头部效应，在此基础上继续做淘宝直通车（提高产品的曝光率，给店铺带来潜在且精准的客户与更多的流量），钻展（做人群的精细化筛选等）都有着得天独厚的优势。所以对于阿里平台经营的品牌商来说，流量聚集是主要战略，强势品类为“服饰及小件消耗日用品”。拼多多的主力商品包括食品、母婴、女装等易耗商品。拼多多以社交电商为矛，主打“团购+低价”的竞争策略，对长尾流量进行整合。对于三四线城市的消费主力，绝对低价的商品有着极为广阔的市场需求。同样，对于商家来说，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。经销商通过社交电商的模式，以低价销售大量的低值易耗商品，满足长尾消费者对于价格的诉求。此外，对于品牌商本身来说，面临着“流量红利衰减”的问题，获客成本和维护客户成本越来越高。在激烈的环境中，如果只是故步自封，单纯地深挖冷门长尾品类，期望通过对品类的优化提高转化率和客单价，这在整体流量衰减的情况下，这种应对只是眼前的苟且，改变不了大的形势。因此，如果能熟悉利用不同电商的游戏规则，选择合适的渠道推合适的品类，发挥出品类的特性和势能，有效降低销售费用率，且依靠用户画像、精准营销、品质提升、结构调整等，拓展新的发展空间，是可以享受线上销售迅猛增长的红利，在电商中杀出一条路。

主流电商的两种模式：电商可分为平台和自营两种模式。阿里、拼多多等平台盈利模式类似线下购物中心/小商品城：为商家提供销售场景，向B/C端商家收费，盈利来自店铺租金、交易佣金和广告营销收费。收入的天花板取决于平台能为商家带来多少购物流量，所以平台的首要任务是提高自有流量和人气。电商平台本质是场所租赁的流量生意，因此应该更关注GMV和货币化率。京东等自营电商盈利模式类似线下百货商场：以较低的进价向商家购买商品，接着以较高的售价出售商品，向C端消费者收费，盈利主要来自商品的进销差价。收入的天花板取决于能为消费者提供多少种类满意的商品，所以自营电商的首要任务是向消费者提供质量有保证、种类丰富、体验好的商品和服务。自营电商的本质是零售生意，应该更关注营收、成本、效率。

如今最具有影响力的三大直播电商平台是淘宝直播、抖音直播、快手直播，这三个平台分别以自己的特点与优势占据了直播平台的大半壁江山。淘宝直播：初衷是旨在不依赖手淘入口流量的基础上，提升用户留存、转化、客单及时长，为淘系引流，培养以淘宝直播为入口的用户购买心智；同时主播带货能力二八分化严重，头部主播带货效应明显，腰部主播稀缺明显。流量特点：是头部KOL得到大量私域流量沉淀，形成规模效应。快手直播：头部主播强交互，粉丝粘性强，带货潜力强，大多数为自建小店，目标人群多为三四线。流量特点：能够维护高价值的私域流量更容易变现，直播具备多元化特征。抖音直播：平台控制力强，容易制造爆款，粉丝获取效率高，粉丝增长速度快。多为阿里、京东带货，自营运营不如快手。流量特点：集中算法分发，以内容为主要流量分发逻辑，瀑布式的流量呈现方式，以公域流量为主，目标人群多为一二线城市。

直播电商四方利益群体：与直播电商关系利益密切的四方群体为：供应链服务公司、直播交易平台、MCN机构、卖场。供应链服务公司：作为服务型企业，赚取商品售卖佣金，商业模式是对接货源和KOL。因此保证货源充足是制胜法则。直播交易平台：流量充足之地，是流量资源的掌控方。MCN机构：孵化网红，形成利益共同体，从卖货的收入中赚取分成；同时为广告主生产优质且高效的内容投放，带动全产业链的发展。卖场：依托本地货源资源，提供场地帮助对接商家和网红。

电商直播迅猛发展的原因随着生活节奏的加快，传统图文广告模式易产生审美疲劳。红人直播带货从卖方、买方、红人经济、技术等方面都实现了新的突破：卖方（货）：用视频代替了原来的图片展示，以一个更真实和直观的方式展示产品，拉近了与用户的距离。买方（人）：买方缩短了用户的购物决策时间，在直播间可以实时与主播互动，保障实时反馈性，提升用户体验。技术（场）：随着信息技术和电子设备的升级，4G技术的革新，商家可以通过手机可以在任何时间和场景进行直播，用户可以在任何时间进行观看，去除了场地和时间的限制。红人经济：凭借网红极强的宣传与感染能力，如李佳琦，薇娅等，用户基于视频能更全面的了解产品与服务、丰富了维度，解决了直观体验的信息差。

电商直播主要有三种模式，这三种模式各自具有自己的特点：电商平台镶嵌直播功能：即电商在自己的平台中镶嵌相应的直播功能，把直播变成电商的“附属品”，如淘宝、京东等。初期电商平台利用本身的流量带动直播流量，再利用直播流量反哺电商。利用网红、明星等推广一些性价比高、价格能够被大多数消费者接受的“大众消费品”，在短时间内达到促销的目的。让用户在观看直播的时候潜意识地接受商品，并产生购买的想法。直播平台通过商品链接与电商平台结合：对于一些专业的游戏直播平台，可能会在直播室中挂上游戏币、游戏点卡的购买链接，但是在相应的直播结束后，链接也会马上被拿下，并不会长期被摆放。因为大部分专业直播平台的利益来源还是以吸引粉丝为主播打赏为主。如果商品链接长期存在，可能会影响粉丝对直播的体验，造成平台的流量损失。以直播为主打的内容电商平台：网红在电商平台上进行直播，为观众提供可选择的相关产品。用户观看内容并且可以在站内进行直接购买。这种方式使流量的变现渠道变得更加广泛，强化了直播营销可执行的内容。同时由于用户有心理预期，不会产生太大的排斥心理。除此之外，还有基于特定地点直播：淘系内部更主动特卖直播，依赖供应链驱动，包括基地走播，产地直播（农产品为主），海外代购（洋码头）；还有垂直类型的直播，此种针对消费门槛较高的商品，如砍价模式（高价玉石），***模式（直播赌石），专家门诊等。